你卖的是瑜伽课吗?不!我卖的是“止痛药”!
来源: | 作者:伽合 | 发布时间: 2022-09-01 | 475 次浏览 | 分享到:
决定销售成败的人类行为动机是追求快乐,逃避痛苦!

人类行为学家告诉我们:

逃避痛苦的驱动力是追求快乐的4倍!当痛苦和快乐同时出现,由用户选择时,除非快乐是痛苦的4倍,他才会选择快乐;而当痛苦与痛苦同时出现,由用户选择时,他会选择比较小的痛苦!


在营销实战的课堂上,我们常常会听到销售苦恼:

"为什么,我们的产品和价格有明显的优势,我跟客户聊的也很愉快,客户也认可我们的产品,但是为什么就是不买?为什么就是不掏钱?"


决定销售成败的人类行为动机是追求快乐,逃避痛苦!

所以,你的产品能给客户带来哪些快乐?能让他避免哪些痛苦?


要知道,让客户从口袋里掏钱,这件事本质上是“痛苦”的。


那么,首先反思:你的产品(你所描述)的“快乐”,是否能超过让客户“掏钱”这个“痛苦”的4倍?


1

-THE FIRST-

使用痛苦的驱动力来促成销售


我们发现很多销售人员在销售过程中,不理解客户的痛苦,只管自说自话。


首先,在买卖过程中,客户永远存在一种痛苦,那就是:将他带着体温的钱,从口袋里掏出来。


为了逃避这种痛苦,所以,他拒绝购买你的产品。


那么,如何让客户主动掏钱呢?


找到他其他的痛苦点。当他感到其他的痛苦足够痛时,他还会在乎掏钱,这些小痛苦吗?


所以,销售们,你们卖的其实是“止痛药”啊!

现在,就让我们运用到现实的场景中。


如果,你面对的是一个朝九晚五的上班族,那想想她的痛苦可能有哪些?


01

久坐,导致腰肌、肩颈的劳损

作为销售,你需要了解,腰肌劳损严重了会给她带来哪些痛苦。


然后用故事的形式告诉你的客户。

在我们会馆里有一个小姑娘,年纪轻轻,两年前腰肌劳损,突然有一天早上醒来就不能下床了,坐都坐不起来,把自己吓哭了,以为是睡了一觉瘫痪了。幸好还是初发,严重的话还需要做手术,那就不是在床上静养一周能好的了。不仅是去医院花大钱的问题,以后的生活也是胆战心惊的,得慢慢理疗。坐办公室的,太多人有这个问题了,公司是老板的,身体是你自己的。

通过故事,告诉他,现在的身体上的小痛苦会变成潜在的大痛苦。


02

情绪焦虑,引发的各种先衰症状

脱发、皮肤粗糙、痘痘肌……


观察下你的客户,是否化妆?是否皮肤状态已经有这些问题?如果有,那这样说就能直击到痛处。


2

-THE SECOND-

快乐加大法


顾名思义,就是将产品能带给用户的“快乐”感加大。


一方面,可以通过产品的优势,能带给用户的“好处”来说;另一方面,就是*简单的,拿出优惠。


这也是我们大家常用的方式,想必大家已经驾轻就熟了,这里就不再阐述了。


3

-THE THRID-

善于借用第三者


行为学研究证实:大多数人,愿意为自己的爱人付出超过为他自己。


很多客户,他们不舍得为自己花钱,但是,如果他们很愿意为他们所关心的人花钱。


所以,我们在跟这类人接触时,我们需要借助第三者的好处来达成交易。

比如:

练瑜伽平心静气,不仅对自己,对胎儿的发育也有好处;

改变生活方式,可以让整个家庭的生活更加积极向上;

亲子瑜伽,更是对亲子关系、孩子的身心都有益处。


在销售过程中,我们销售需要通过“闲聊天”,对客户做*初步的了解。


他在意什么,恐惧什么,希望改善什么。了解了这些点,再通过以上三种方式,自然就能触动到客户。



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