【填空题】客户:“太贵了”;销售/会籍顾问:“_____”
来源: | 作者:伽合 | 发布时间: 2022-09-10 | 369 次浏览 | 分享到:
想要修炼成“销冠”,你需要让自己成为一个会写剧本的戏精。

在销售过程中,通常我们会遇到来自于客户的六大抗拒点:

1、价格;

2、功能表现、效果问题;

3、售后服务问题;

4、竞争对手会不会更便宜,更好用;

5、支持(通常是对商家客户);

6、保证和保障。


那么,作为会馆的会籍顾问/销售,我们要如何解决“价格抗拒”,*终达成成交?


对于销售技能,伽合说过很多次


不想当编剧的演员不是好销售


没错,想要修炼成“销冠”,你需要让自己成为一个会写剧本的戏精。

图片


当客户说“太贵了”,请编写解答剧本

这里,伽合给大家提供几个回答的思路:


01

是非题,确认疑惑点

“那么,价格是您**考虑的问题吗?”

——这是一个“是非”题,用是非题让客户在范围内做选择,直面问题,我们销售也能够快速获得答案,从而进行下一步。


如果,用户说“不是”,那么,你就要通过其他问题去引导客户,找到他真正的顾虑,可以按照文章开始提到的其他5个抗拒点去询问,并且解决;


如果,用户说“是”,那么,咱们再来下一条


02

以高衬低法

——告诉他比我们还贵的产品,或者比他选择的产品更贵的产品,他就觉得没那么贵了;

比如,比年卡更贵的还有什么产品,人家大多数都买50节私教……


03

避开价格,谈产品和“收益”

——是的,我们的价格是很高的,但是还是有这么多人来,你知道为什么吗?


04

以高价为荣,奔驰原理

(当然,你的瑜伽馆确实在当地各方面都是一流水平才行)

——我们的价格是很贵,因为我们是**,我们是这里一流的会馆,就像奔驰不可能卖桑塔纳的价格,你说是吧。


05

好、贵

好贵,因为“好”才会“贵”,一分钱一分货,您也没听说过“贱贵”吧。


06

大数化小,把大笔钱除以年月日

——每天投资几元钱,换来的是健康、年轻、积极的心态,你觉得不值吗?


07

塑造价值,产品来源

——我们的老师,都是**研习过的,有过***证书、资质;我们的器械都是***进口的……



08

转移

——要知道,你的钱不是被你丢了,扔了,它只是用另一种方式存在在你身上,为你加持。


*后,还要提醒大家一些语言上的小细节,当我们在谈单时,一定要要注意!

成交用词

不应该说

替换词语

签    单

确     认

购    买

拥    有

花    钱

投    资

合同/合约书/协议

书面文件

首期款

首期投资

问    题

挑战,焦点

谢    谢

恭喜你做了明智的选择




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